Tokom školovanja naučimo da postoji direktan odnos između uloženog rada i ocene na ispitu. Ukoliko vredno radiš, velika je verovatnoća da ćeš položiti ispit. Kao da postoji neki nevidljivi ugovor između pojedinca i društva koji predviđa nagradu za trud. Taj nevidljivi ugovor sa društvom daje pojedincu osećaj kontrole u životu.

Sa ovakvim uverenjem često krećemo da radimo verujući da smo obezbedili uspeh ako se pridržavamo uslova iz nevidljivog ugovora. Zamislimo npr. mladog komercijalistu koji vredno obilazi kupce, radi na unapređenju tehnika prodaje, poznavanja proizvoda i targetiranja. Nekoliko godina je na planu prodaje a zatim dolazi momenat kada ne ispunjava zacrtane ciljeve. Ne poznajem nikoga ko je radni vek proveo u prodaji, a da je uvek bio na planu.

Ti momenti izazova su dragoceni – pojedinac se susreće sa preispitivanjem postavki nevidljivog ugovora. Reakcija može da bude ljutnja na šefa ili preduzeće zbog percepcije da je plan nerealan. Ponekad se ljutnja usmerava i šire – na društvo u celini. U osnovi je to ljutnja zbog jednostranog nepridržavanja uslova ugovora.

Druga opcija je da pojedinac optužuje samog sebe – nisam dovoljno radio na ostvarenju planova. Pošto se ne pridržava ugovora, komercijalista će krivicu preneti na sebe.

Ovo su prelomni momenti u karijeri koji znaju da budu frustrirajući. Pre li kasnije, komercijalista dolazi do spoznaje da nije sve tako crno-belo. Na horizontu će ugledati nejasnu sliku realnosti. Ta slika će postajati sve jasnija i polako će se integrisati kao novo učenje. Njena poruka je jednostavna – ne postoji nevidljivi ugovor koji podrazumeva da uloženi rad uvek dovodi do rezultata. U prevodu – ne zavisi sve od nas. Kakva je to suprotnost u odnosu na „sve možeš ako hoćeš“ na koje ponekad nailazimo u poslovnoj literaturi.

Rad i zalaganje uglavnom dovode do rezultata. Ali, dobro je znati da poslovanje donosi nepredvidljivost i nejasnoću. Ovo se pogotovo dešava u vremenima velikih promena kojima smo svedoci , kada te promene utiču na to da veliko zalaganje ponekad neće dovesti do željenog rezultata. S druge strane , katkad se dešava i obrnuto – da uz manje rada postignemo sjajan rezultat.

Ne postoji nevidljivi ugovor između pojedinca i društva. Stoga radi najbolje u datom momentu i okruženju, sa željom da dostigneš ciljeve. Ako se to ipak ne desi, to ne znači da je propast sveta. Ta spoznaja donosi veliko olakšanje i mogućnost da vidimo sebe i poslovno okruženje na realniji način. Pomaže nam da dođemo do novih uspešnih godina ali i da se suočimo sa eventualnim porazima. Tolerisanje frustracije koju donose manje uspešne godine je preduslov dugoročne uspešne karijere u prodaji.

Objavljeno u Nedeljniku u martu 2022.